直銷行業與政府人事管理

今天被拉去出席Herbalife的高階商務會議，一如我所料，內容就是宣傳產品及販售其直銷商業模型，一直找人見證、見證、見證．．．．．基本上，跟我二十年前在香港接觸過的Amway之直銷模型賣點差不多(雖然產品策略差很遠)。這可以歸納為三點 ：

1. 利他性：透過銷售產品幫助別人 (Herbalife 就是促進客戶健康)



2. 自利性：可以有高收入及可自己自由支配的工作時間



3. 自利性：公司安排很多旅遊等吃喝玩樂的活動，年紀輕輕就可以月收入十幾萬

我雖然有用它的產品，也相信產品的功效，但對我這種愛批判到令人討厭的人而言，直銷這種這遊戲並不適合我，因為我很討厭那種「金錢宗教」式從朝到晚重複又重複的「洗腦活動」，實在很煩厭。我不是清高到不愛錢，但要我將「利他」和「自利」價值內化到混淆不清，我實在感到害怕。我更喊不出「我愛ＸＸＸ」這種肉麻的口號。

我想的跟那班直銷商想的不同，我想的是「為何這些成功的直銷商都是美商？」華人世界至今就無法發展出類似的產品，並導入直銷鏈中。華人都變成它們的「代理」而已 (從這方面看，中國的產業發展還差得遠)。縱然他們年薪百萬又如何？他們就只是一個代理商，對我來說這只是低層次的成就。

或許這說法是有點民族主義，但不容否認，直銷產品公司是在低度競爭下賺取高額利潤。羊毛出在羊身上，難道直銷商所賺的錢不是從營收來的嗎？公司出錢給他們到處旅遊不是從營收來的嗎？當然，直銷商會辯解，這是他們努力工作所獲取的，公司透過直銷商業模型也減少很多行政成本，這些錢都是用來回饋直銷商。我並不否認這一點，但若果有更多的外部競爭，肯定會對價格有影響；這也當然會影響直銷商的收入嘍。經濟定律就是經濟定律。

轉個頭來說，雖然我對這種「金錢宗教」有所保留，但對我這個研究政府人事的學匠而言卻是具有很大的吸引力，因為政府人事管理一直最頭痛的問題就是如何激勵公務人員的工作動機。一般直銷模型會將工作價值內化成為人生價值，驅使直銷商對工作的投入熱忱，而且這種價值往往會強調以「利他性」為優先，這正雷同於理想上對公務人員所要求的價值觀。我們有沒有辦法如直銷產品公司般對公務人員「洗腦」呢？

當然，有點難度，因為直銷產品一般賣點都比較簡單，如Herbalife賣點是減重及飲食健康管理，很單一及沒有爭議性。但什麼是公共服務價值？可能寫十幾本書都寫不清，裡面也很可能有互相矛盾的價值。更糟的是政府不能給予如直銷商的收入待遇，政府推動不起「金錢宗教」。但我相信在公務人員具有高度的工作保障下，政府仍可進行一定的「洗腦」訓練，形塑公務人員成為具「公共服務價值」的先鋒。台灣也的確有引入商業管理觀念改造組織文化的成功個案 (我現正進行一個如此的個案研究)，或許在這方面公部門可以借鏡一下直銷商的訓練工具。